Xem nhanh
Hiện nay, môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh và nhiều khó khăn, đào tạo nhân viên bán hàng chính là ” vũ khí đặc biêt ” để giúp các doanh nghiệp vươn lên dẫn đầu trong kinh doanh và tạo ra khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường buôn bán. Các kỹ năng mềm cần có của nhân viên chính là yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến tâm lý người mua để đi đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Chính vì điều này, các doanh nghiệp đã bỏ ra một chi phí không nhỏ để đào tạo nhân viên sales với mục đích hút nguồn doanh thu và nâng cao lợi nhuận.
Nhân viên bán hàng là gì?
Nhân viên bán hàng (sales) là người chịu trách nhiệm bán các sản phẩm, giới thiệu sản phẩm, tư vấn, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Từ đó tạo ra thu nhập cho công ty, doanh nghiệp.
Vì sao doanh nghiệp phải đào tạo nhân viên bán hàng?
Thích ứng với sự thay đổi của thị trường
Thị trường luôn biến động không ngừng, đặt ra muôn vàn khó khăn để có thể tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Phương án để có chỗ đứng vững chắc chính là bắt kịp xu hướng thị trường tiêu dùng.
Để làm được điều này, giải pháp hiệu quả nhất là đào tạo nhân viên bán hàng. Vì nhân viên kinh doanh là người trực tiếp trao đổi và tác động trực tiếp đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Do đó, họ phải cập nhật thông tin mới để hiểu được xu hướng thị trường, tâm lý khách hàng và phát triển các kỹ năng thuyết phục sao cho phù hợp với từng tình huống.
Đặc biệt, dịch bệnh Covid 19 đã làm thay đổi thị trường doanh nghiệp một cách mạnh mẽ. Người tiêu dùng thích mua hàng thông qua các trang web và ứng dụng mua hàng trên các trang thương mại điện tử. Lúc này, đội ngũ nhân viên bán hàng cần được đào tạo quy trình bán hàng trực tuyến thông qua email hoặc điện thoại để có thể tiếp cận và làm hài lòng người tiêu dùng. Nếu doanh nghiệp không làm điều này, nguy cơ bị phá sản là rất cao.
Nâng cao trải nghiệm của khách hàng
Như đã nói trên đây, nhân viên bán hàng là người giao dịch trực tiếp với khách hàng và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Do đó, nếu nhân viên tại công ty được đào tạo bài bản, họ sẽ nắm bắt được tâm lý khách hàng và nhanh chóng đưa ra giải pháp một cách hiệu quả. Từ đó, biết cách thỏa mãn nhu cầu và nâng cao trải nghiệp khach hàng một cách tối đa.
Ngược lại, nếu một nhân viên sales không chuyên nghiệp sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và thiếu tôn trọng trong quá trình mua hàng. Kết quả là, sự hài lòng của khách hàng bị giảm sút và không muốn mua sản phẩm tại công ty mà tìm đến những đối thủ doanh nghiệp khác.
Xây dựng danh tiếng và tăng năng lực cạnh tranh
Tại sao phải đào tạo nhân viên bán hàng? Dưới góc nhìn của khách hàng, nhân viên sales đại diện cho hình ảnh của công ty. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp với nhiều kinh nghiệm, kĩ năng ứng xử và đầy đủ kiến thức chuyên môn là yếu tố quan trọng đem đến sự hài lòng cho người mua hàng. Họ sẽ trở thành người tiêu dùng trung thành nếu thấy hài lòng.
Nếu đạt được điều này, danh tiếng của doanh nghiệp trên thị trường cũng được nâng cao. Từ đó, hình ảnh thương hiệu được định hình rõ ràng, nâng cao khả năng cạnh tranh trước các đối thủ.
>> Xem thêm: Các mô hình quản lý nhân sự hiệu quả nhất hiện nay
Gia tăng sự gắn kết giữa nhân viên và doanh nghiệp
Bất kỳ nhân viên bán hàng nào đều có mong muốn học tập và phát triển kỹ năng chuyên môn của mình. Do đó, các chiến lược đào tạo bán hàng là rất quan trọng.
Đồng thời, sự quan tâm của công ty dành cho đội ngũ bán hàng cũng được thể hiện thông qua quá trình hoạt động đào tạo. Từ đó, hình thành sợi dây gắn kết giữa nhân viên với doanh nghiệp trở nên vững mạnh và đoàn kết trong công việc.
Có thể nói, 70% nhân viên có khả năng rời công ty để tìm kiếm các tổ chức tập trung đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Hơn nữa, nếu ban lãnh đạo cung cấp các chương trình đào tạo, thì có tới 86% nhân sự Thế hệ Gen Y sẽ không nghỉ việc.
Vì vậy, nếu một công ty thực sự quan tâm và đầu tư vào đội ngũ bán hàng, thì nhân viên sẽ không bao giờ nghỉ làm. Nhờ đó, giúp công ty có thể tiết kiệm chi phí và thời gian tuyển dụng, đào tạo nhân sự mới.
Các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng
Hội thảo trực tiếp
Các hội thảo nội bộ được tổ chức để các cá nhân hoặc nhóm có thành tích cao chia sẻ kinh nghiệm làm việc với nhau. Điều này tạo ra nguồn động lực để bạn làm việc với đội ngũ bán hàng. Để đảm bảo hội nghị diễn ra suôn sẻ và thành công, doanh nghiệp nên thuê một huấn luyện viên suất sắc về kinh nghiệm lẫn kỹ năng giao tiếp.
Hội nghị
Các hội nghị không chỉ mang đến cơ hội cho các cá nhân kết nối với nhau mà còn là cơ hội cho nhóm kinh doanh học hỏi từ những nhà lãnh đạo thành công. Hơn nữa, các hội nghị sẽ hỗ trợ nhân viên kinh doanh nắm bắt các thông tin và cập nhật xu hướng thị trường.
Thuê chuyên gia tư vấn
Nếu nhóm nhân viên bán hàng làm việc không hiệu quả cao thì nhà quản lý nên xem xét việc thuê các chuyên gia tư vấn. Điều này cũng không phải lúc nào cũng thành công trong việc hỗ trợ nhóm kinh doanh vì chuyên gia không quen với môi trường làm việc của công ty. Mặt khác, một nhà tư vấn dày dặn kinh nghiệm sẽ cung cấp kiến thức giá trị cho nhân viên.
Lập cơ sở dữ liệu
Mọi công ty nên thiết lập cơ sở dữ liệu dành cho nhân viên. Những thông tin liên quanmới và có thể sử dụng c đến kỹ năng nghề nghiệp do doanh nghiệp gây dựng nhiều năm nên được tổng hợp và bàn giao cho nhân viên mới. Điều này, giúp nhân viên dễ làm quen với môi trường làm việc ác công cụ bán hàng một cách nhanh chóng.
Khóa học
Việc mời một chuyên gia tư vấn đôi khi sẽ không hỗ trợ hết đội ngũ nhân viên của bạn một cách hiệu quả. Các nhà quản lý cần phải cân nhắc và làm việc với bên đào tạo để tổ chức các khóa học về kỹ năng bán hàng. Ngoài ra, bạn nên đặt mục tiêu cho nhân viên khi họ hoàn thành khóa học và theo dõi sự tiến bộ của họ.
Các bước trong chương trình đào tạo nhân viên bán hàng
Để thu hút, sở hữu một lực lượng nhân viên chuyên nghiệp và làm việc hiệu quả thì doanh nghiệp phải tổ chức các chương trình đào tạo chuyên biệt cho đội ngũ nhân viên. Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng được thực hiện qua 5 bước sau:
Bước 1: Đào tạo về kiến thức sản phẩm
Đội ngũ bán hàng sẽ được đào tạo, cung cấp thông tin về các mặt hàng, đối tượng khách mua phù hợp sau khi vượt qua vòng tuyển dụng và trở thành nhân viên chính thức. Việc đào tạo này rất quan trọng vì nó giúp nhân viên trở nên tự tin hơn khi bán hàng.
Bước 2: Đào tạo về văn hóa làm việc
Đào tạo văn hóa làm việc không chỉ hỗ trợ nhân viên tăng hiệu quả kinh doanh mà còn thể hiện tính chuyên nghiệp của công ty đối với khách hàng. Các nhà quản lý nên đặt ra các tiêu chuẩn văn hóa ứng xử tại nơi làm việc để khuyến khích nhân viên thực hiện đồng thời.
Bước 3: Đào tạo các kỹ năng bán hàng
Mỗi nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng cần thiết sau:
- Kỹ năng chào hỏi khách hàng: Nhân viên phải luôn chào hỏi, mỉm cười thân thiện khi khách hàng bước vào cho đến khi họ ra về. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy gần gũi và có thiện cảm với nhân viên hơn.
- Kỹ năng đặt câu hỏi: Việc đưa ra những câu hỏi khéo léo và thông minh sẽ giúp nhân viên nắm rõ nhu cầu cần mua của khách hàng để có thể tư vấn sản phẩm phù hợp.
- Kỹ năng đàm phán và thuyết phục: Nhân viên sales cần phải nắm rõ các thông tin và ưu điểm của sản phẩm để có thể tự tin thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm.
- Xử lý tình huống: Đôi khi sẽ có một vài tình huống xảy ra bất ngờ tại cửa hàng và nếu nhân viên không có kỹ năng xử lý thì sẽ gây ra một số hậu quả rât đáng tiếc. Vì vậy, các chủ cửa hàng cần hướng dẫn và đào tạo nhân viên có thể chủ động giải quyết một vài tình huống bất ngờ như khi khách hàng khó chịu, khiếu nại mua hàng…
Bước 4: Hướng dẫn sử dụng các công cụ bán hàng
Mỗi công ty nên sử dụng các công cụ hỗ trợ phù hợp để quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi hơn, đồng thời tiết kiệm thời gian và công sức. Người quản lý phải hướng dẫn nhân viên cách sử dụng phần mềm hỗ trợ để công việc bán hàng diễn ra một cách dễ dàng và nhanh chóng.
Bước 5: Xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm
Doanh nghiệp nên tạo bầu không khí làm việc chuyên nghiệp và thường xuyên tổ chức các buổi tổng kết để nhân viên bán hàng thảo luận rút kinh nghiệm. Nhờ đó, năng bán hàng của nhân viên sẽ tăng lên, mối quan hệ giữa nhà quản lý và nhân viên trở nên khăng khít hơn.
Lợi ích khi đào tạo nhân viên bán hàng
Sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng cao
Việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp sở hữu được nguồn nhân lực chất lượng cao và dày dặn kinh nghiệm. Các nhân viên sau khi được đào tạo, nắm được các kiến thức về sản phẩm, có kỹ năng bán hàng thông qua trải nghiệm thực tế… Nhờ đó, doanh thu của doanh nghiệp ngày một tăng cao.
Gia tăng doanh thu bán hàng
Một khi doanh nghiệp đã sở hữu được đội ngũ nhân viên bán hàng tài năng thì tỉ lệ thuận với việc khách hàng đến mua sản phẩm ngày càng tăng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ giữ được một lượng lớn khách hàng rung thành. Kết quả là, lợi nhuận kinh doanh của công ty ngày một đi lên và có chỗ đứng cũng chắc trên thị trường.
Gây dựng uy tín doanh nghiệp
Bên cạnh việc phát triển thương hiệu thông qua các kênh tiếp thị hiệu quả, cách nhanh nhất để tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp là tập trung vào quy trình bán hàng và các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Ngoài ra, bạn nên tập trung đầu tư vào các sản phẩm bên cạnh việc phát triển các dịch vụ bán hàng, chăm sóc khách hàng để nâng cao khả năng quay lại mua hàng.
Nâng cao sức cạnh tranh
Việc đào tạo nhân viên bán hàng giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh. Hơn nữa, do xu hướng toàn cầu hóa hiện nay, việc cạnh tranh cao sẽ giúp các doanh nghiệp dễ dàng hội nhập và hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài hơn.
Các kỹ năng trong nội dung đào tạo nhân viên bán hàng
Lắng nghe khách hàng
Lắng nghe khách hàng là một kỹ năng quan trọng mà bất cứ nhân viên bán hàng nào cũng phải có. Để có thể lắng nghe khách hàng hiệu quả, nhân viên sales cần nắm vững các bí quyết sau đây:
- Chú tâm lắng nghe những chia sẻ, suy nghĩ của khách hàng.
- Nhắc lại những gì khách hàng đã nói như một cách phản xạ tự nhiên với câu chuyện của khách hàng. Việc này sẽ khiến người mua cảm thấy bạn đang thực sự lắng nghe.
- Sau khi nghe khách hàng nói xong, bạn hãy tóm tắt lại câu chuyện bằng một câu thật ngắn gọn để xác nhận xem có nghe sai hay thiếu sót thông tin gì hay không.
Rèn luyện sự đồng cảm và đặt mình vào vị trí của khách hàng
Nhiều lúc, khách hàng gặp nhiều vấn đề mà chính bản thân họ vẫn chưa thể giải quyết được. Vào những lúc này, nhân viên bán hàng cần đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu và giải quyết những vấn đề này bằng việc trả lời các câu hỏi:
- Trọng tâm của vấn đề là gì?
- Nguồn gốc vấn đề xuất phát từ đâu?
- Làm cách nào để có thể giải quyết?
- Giải pháp này cần đến sự tham gia của những ai, phòng ban nào?
- Làm thế nào để bán giải pháp?
Làm quen và cập nhật kịch bản Sales
Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có thể xây dựng và tổng hợp nền tảng vững chắc về các tình huống bán hàng cho chính mình, bao gồm kịch bản từ chối, dịch vụ chăm sóc khách hàng, chốt đơn hàng, cùng những thứ khác. Mặc dù khách hàng có các phản ứng khác nhau nhưng có một kịch bản được chuẩn bị sẵn vẫn là một công cụ hỗ trợ hữu ích giúp nhân viên xử lý tình huống một cách suôn sẻ.
Nhận biết khách hàng “xấu”
Nhân viên bán hàng được hướng dẫn dấu hiệu nhận biết đối tượng khách hàng đang theo đuổi liệu có phù hợp. Hơn nữa, đội ngũ bán hàng phải nhận ra và tránh những khách hàng “xấu” không tôn trọng nhân sự hoặc buộc họ phải đưa ra những cam kết vượt quá giới hạn…
Cách trình bày rõ giá trị với khách hàng tiềm năng
Nhân viên bán hàng cần phải trình bày rõ ràng về giá trị mà sản phẩm có khả năng mang lại lợi ích cho khách hàng. Nhân viên sales nên là một người kể chuyện, truyền cảm hứng và vẽ nên một viễn cảnh đẹp khi khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc đưa ra những rủi ro có thể xảy ra nếu không được sử dụng sản phẩm.
Đối phó với sợ hãi
- Sợ bị từ chối: Khi phải gọi điện hay gửi email tới tệp khách hàng loạt, khả năng bị từ chối là rất cao. Vì vậy, nhà quản lý hãy để nhân viên làm quen với sự từ chối thường xuyên để chịu đựng áp lực công việc.
- Sợ nói trước đám đông: Đôi khi nhân viên cảm thấy sợ phải quảng bá hay thuyết trình, giới thiệu sản phẩm trước đám đông là vì nghĩ rằng bản thân không đủ khả năng bán hàng. Nhà quản lý nên yêu cầu nhân viên thiết lập sẵn một kịch bản bán hàng để có thể xét duyệt và chỉnh sửa.
Đánh giá và theo dõi
Mục tiêu của việc giám sát và đánh giá hiệu suất là cải tiến các chiến lược và phương pháp bán hàng. Các nhà quản lý nên quyết định về tần suất, cách thức và phương tiện theo dõi khách hàng cho nhóm bán hàng. Hơn nữa, người quản lý nên hướng dẫn nhân viên phán đoán tình huống và đưa ra giải pháp xử lý sao cho phù hợp.
Các yếu tố khiến chương trình đào tạo nhân viên bán hàng kém hiệu quả
Chưa xác định rõ nhu cầu đào tạo
Không phải công ty nào cũng xác định mục tiêu, nhu cầu đào tạo của mình. Việc xác định rõ nhu cầu sẽ giúp bạn cây dựng chương trình đào tạo có nội dung sát với ong muốn của nhân viên và đáp ứng tốt nhất yêu cầu về đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp.
Quy trình tổ chức chưa bài bản
Bởi vì hầu hết các chương trình đào tạo bán hàng tương đối mới đối với nhiều công ty, nên công tác tổ chức chưa bài bản và thiếu chuyên nghiệp. Hơn nữa, việc xây dựng và thực hiện các chương trình đào tạo cần có nhiều thời gian, khiến nhân viên phải đảm nhận nhiều công việc không cần thiết.
Kinh phí đào tạo thấp
Việc thực hiện các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng không những giúp nhân viên phát triển chuyên ngành mà còn nâng cao hiệu quả công việc. Tuy nhiên, do các chương trình đào tạo không tạo ra lợi ích tức thì nên nhiều doanh nghiệp không đầu tư một số tiền đáng kể vào chúng. Điều này có ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng nhân viên cũng như trải nghiệm học hỏi kiến thức của họ.
Chưa có phương thức đào tạo phù hợp
Các phương pháp đào tạo truyền thống đòi hỏi nhân viên phải học một lượng thông tin khổng lồ trong một khoảng thời gian ngắn, điều này có thể dẫn đến tình trạng quá tải. Nhân viên sẽ không thể ghi nhớ và áp dụng các kiến thức đã học, từ đó họ cảm thấy áp lực trước một lượng lớn thông tin cần phải tiếp nhận.
Trên đây là những thông tin hữu ích về cách đào tạo nhân viên bán hàng được Kiến Vàng 247 tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau. Thông qua bài viết này, hy vọng các bạn đọc có thể hiểu và nắm vững những thông tin cần thiết để chọn cho mình một khóa học hiệu quả.
>> Có thể bạn quan tâm: Nhân viên thời vụ là gì? Những lưu ý khi làm thời vụ